說服力的第二個里程碑是什麼呢？
當對方相信了你的訊息，但這時候關鍵的問題出現了，
請問這個訊息，跟我有什麼關係呢？
就算你說的是對的，是真的，的確是這麼一回事，
就算我完全認同你，那又如何呢？
是的，很可能到這裡就結束了。
說服不是要讓對方認同而已，而是要能產生行動。
因此，第二個里程碑就是，如何連結對方深層的需求。
要進入深層需求是有步驟的。
1.這跟我有什麼關係？
2.這會如何影響我？
3.其實你真正擔心的是什麼？
有一次，我的學生來跟我說：
老師，我有一個客戶其實是我表姊，
因為她沒有結婚，她希望我幫她規劃一下退休後的財務。
可是，每次我跟她聊到後面，就會感覺到她出現抗拒。
我不知道該怎麼幫她，你可以幫我跟她聊聊嗎？
那天，我先自我介紹，跟對方說：
我是你妹妹xx的老師，我在做教育輔導、顧問相關工作，
xx，希望我能透過我的專業來協助你。
所以，我先在旁邊聽聽你們的對話，看看有什麼我能幫上忙的地方。
（這段話目的就是要先取得信任的關係）
信任的第一個關鍵就是清楚表明來意。
因為解除疑慮就會增加信任。
就在妹妹提出了一個問題後，
我明顯看出姊姊的不自在，想將問題帶過。
於是，我就順勢的切入問了一個問題。
我說：姊姊，我很好奇，你覺得xx，
為什麼想了解你未來有沒有打算搬出去住？
這個問題，其實就是要對方去聯想：這跟我有什麼關係？
你可以問對方：你覺得我今天來跟你說這些的原因是？
或是，直接問：我提供的這些資訊對你有哪些幫助呢？
當然，這都還只是表面的需求而已。
姊姊說：我知道她是想幫我規劃，退休後需要的花費跟財務分配。
我點點頭：我妹妹最近也在思考這個問題，
本來她是和我媽媽住在一起，
但最近因爲一些摩擦，她開始思考，是不是應該要考量自己的未來，
於是她開始看房子，沒想到就這樣看上了一間捷運宅預售屋。
整個未來的規劃就完全不一樣了。
我聽你們剛剛的對話，覺得你已經對未來的規劃很有想法了，是嗎？
（這段話，其實就在暗示，如果沒有好好思考這個問題，規劃也是會被迫改變的，這就是在告訴對方，
這件事會如何影響你）
姊姊聽我問這樣問，臉上露出擔心：
對啊，本來我覺得很單純，但現在我也覺得好像很多事還沒想清楚。
我知道這是關鍵，馬上問她：
你擔心的是自己的部分還是有其他人的因素呢？
（這就是第三個步驟：內心真正的擔心是什麼？）
姊姊終於對妹妹說：
我現在就是在想，弟弟要結婚了，如果我還待在家裡，
他們勢必是要搬出去，但我不知道怎麼做對家裡比較好。
我說：那如果你要選擇搬出去，你有想法了嗎？
她說：我就是不想租房子，以前學生時代租房子給了我很不好的回憶。
我說：的確，寄人籬下那種不確定的感覺真的不好受。
這時候妹妹懂了，馬上說：
那姊姊，不管後面會變得怎樣，我想你現在還是要存一筆購屋的基金，對吧。
姊姊點點頭，因為內心的需求被挖掘出來了。
這時候，就進入了最後一個里程碑。
當對方信任你，就是打破了你跟對方的阻礙。
當對方覺得自己有了需求，就是打破了跟自己的阻礙。
