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打造業務團隊的關鍵思維

『新人也可以打造自己的團隊嗎』
一位業務員問我:
『老師,如果我想開始打造屬於自己的團隊,我該怎麼開始呢?』
我說:你覺得你有什麼資格打造一個團隊呢?
你覺得打造一個團隊需要什麼呢?
他說:老師,你說到我的痛點了。
我就是覺得自己好像還沒有資格打造一個團隊。
我說:你沒有回答我的問題。
你覺得打造一個團隊需要什麼呢?
他說:需要一個強而有力的領導者?
我說:你當初加入這個保險事業團隊的原因是什麼?
他說:我覺得我的主管很厲害,我想像他一樣。
我說:如果這就是你加入的理由,那你很可能會嚐到失敗的苦果。
你知道為什麼嗎?
因為,從事一個沒有底薪的業務事業應該只有一個原因。
不是因為任何人,而是『為了自己』。
建立一個保險事業團隊需要的不是強而有力的領導者。
每一個人都應該是為了自己進來的。
他說:所以老師你的意思是…..
要打造一個業務團隊,關鍵是找到這些願意為自己打拼的人,是嗎?
我說:雖然你說的對,但還沒有碰觸問題的核心。
你想想看,就算你找到這些人,既然他們是為自己打拼,又為何要加入你的團隊?
他說:『是啊,為什麼?』
我說:這就是你說的呀,需要一個強而有力的領導者。
他說:老師,你不是在耍我嗎?
你說:不需要領導者,現在又這樣說。
我說:那是因為你對於領導者的定義有誤。
這樣吧!你覺得你自己為什麼沒有資格當一個強而有力的領導者呢?
他說:我覺得我自己的能力不足。
我說:你覺得你需要哪些能力呢?
他說:我自己的業績還不夠。
我說:你說的是成果不是能力。
他說:對,我覺得我還沒有令人信服的成果。
我說:那我們就先來談這件事,你覺得需要擁有令人信服的成果才能打造團隊,是嗎?
他說:對啊,難道不是嗎?
我說:重點是成果,還是要讓人信服呢?
這樣吧!你思考老師這個問題:
你要一個五歲小孩到超商幫你買東西,你能信任他嗎?
應該不太行吧!
但如果你只是要他幫你去房間拿個東西過來,你能信任嗎?
因此,信任的確跟你的能力與你能創造的成果有關。
但是,也可以說無關。
因為他不是信任的本質,你能否讓人信服,不是你能做到什麼。
而是你能不能『說到做到』。
現在的你,可以讓人相信:你想找夥伴一起打造成果。
但你無法讓人相信,你一個人已經擁有豐碩的成果,這樣說,對嗎?
打造團隊需要的不是擁有讓人信服的成果,而是能否讓人『信服』。
你需要是一個能讓人信服的領導者。
所以,什麼事情是你能保證,並能讓人相信的呢?
威爾史密斯在他一部經典的電影裡(當幸運來敲門),就有一個非常好的詮釋。
當時他去面試一間他夢想的工作。
面試官問他:你覺得自己是一個什麼樣的人。
他說:我是那種,當我不知道答案,一定會老實說出來的人。
接著他說:不過,我知道怎麼找出答案,也一定會找出答案。
然後他下了一個結論:這才重要吧,不是嗎?
這句話就在說:雖然我的能力可能不足,但我絕對是一個值得信賴的人,我會持續不斷成長。
你們需要的,應該是一個會誠實面對自己現況,而且會不斷成長的人,不是嗎?
這段話贏得了面試官的信任,信任當然要考量能力,但不是考量你的能力有多強。
而是考量你承諾的事情,你是否能做到。
因此,如果你要打造一個團隊,你能保證什麼你一定做得到,又能讓人相信呢?
  • 你會全心投入的關心你的團隊夥伴嗎?
  • 你會全力以付的協助你的團隊夥伴嗎?
什麼叫做全心投入,什麼叫做全力以赴呢?
這才是你要找出的答案。
  • 你會與你的團隊夥伴共享資源與榮耀嗎?
  • 你會坦誠地與你的團隊夥伴溝通,並全力支持他的所有決定嗎?
  • 你會遇到遇到困難時向你的夥伴求助,也同樣在他遇到困難時對他不離不棄嗎?
  • 你能成為他態度上的榜樣,全力以赴的度過每一天嗎?
如果你沒有可以令人信服的成果,也沒有可以立即展現的強大魅力、能力,那麼你就需要擁有,讓人可以感受到的真誠態度。
其實『態度』也是一種能力的展現。
我們換個角度來看,如果現在有一個新人想要選擇加入一個團隊。
他考量的會是什麼呢?
一、一個值得追隨的願景
二、有了解他,懂他的夥伴
三、可負擔的投入
尤其是第三個才是真正的考量關鍵。
與其說我們要創造一個團隊,要把人招進來,不如說,我們需要他們做什麼。
你要求的越多,相對應要給對方的承諾也越高。
因此,你想要打造一個團隊,你應該要問的是:
我想要什麼樣的人加入?
我需要他們付出些什麼?
我們要一起創造些什麼?
最後,就是我能給『他們』什麼。
保險業在思考增員的時候,往往陷入一個迷思:
『該增員同業,還是增員白紙』。
其實這個答案沒有什麼模糊的空間。
當然是以同業為考量才對。
怎麼說呢?
即使你要增員的對象是素人是白紙。
但這樣的人也一定要具備某些信念價值觀。
才有可能投入保險業務事業。
例如:想要靠自己的努力追求可能的財富自由。
而這些思維,自然是那些已經從事業務工作的人,所擁有的思維。
因此,與其說增員同業,不如說增員已經具備業務事業思維的同好。
那為何很多的保險公司都以素人為訴求呢?
說穿了,只是他們覺得要增員同業很困難而已。
而事實是,即便是保險同業人員,當他要考量加入另一個團隊時,考量的依舊是這三點。
一、一個值得追隨的願景
二、有了解他,懂他的夥伴
三、可負擔的投入 
只是,他更有經驗去判斷你說的願景是不是只是大餅而已。
他一樣需要了解他、懂他的人,但是他不容易因為你的三言兩語而相信。
關鍵依舊是第三點,只是這個考量還要把他過去在原公司的投入一併算入。
因此,除了他未來要投入的資源,還有他已經付出的沉沒成本,都要一併考慮。
你說難度是不是大得多呢?
這時候,這個業務員終於有恍然大悟的神情。
接著他問我:那老師,你的意思是,我不用在乎自己現在的實力,一樣可以增員打造團隊摟!
我說:你可以不用是你心目中那個很厲害的主管。
也就是,你不用是強而有力的領導者,但你還是必須是讓人覺得『值得追隨』的領導者。
這也是老師多年來不斷在提倡的:無頭銜領導。
一、在還沒有看到你的能力時,至少要感受到你的努力
努力是什麼?努力就是你的持續行動,讓人感受到你持續在行動,就會給人安心的感覺。
二、在還沒有成功的時候,至少要感受到你的成長
沒有成功,也可以有成果。
就像老師還默默無名時,一年就有上百場以上的授課。
為什麼呢?
因為我什麼課都接,還到學校當志工去輔導學生。
我會記錄去的每一個地方,因為每個記錄都是一種成長。
你現在的客戶可能不多,但是你更要認真的記錄每個互動的過程。
每增加一個客戶,你就可以寫下一個故事。
累積你客戶的同時,也積累你的保險成長故事。
三、在對方還沒首肯加入你團隊時,至少要讓他徹底了解你的團隊
領導者最重要的就是真正的與他的夥伴建立聯繫。
而真正的聯繫就是彼此了解與信任。
讓對方了解你,其實就是一種表現你信任的方式。
尤其對方還不是你的團隊成員時,你能開誠布公的告訴對方你的一切嗎?
你不需要總把最好的一面讓對方看到,反而是讓他知道你也有困難、也有阻礙,但是你總會一步一步克服。
四、你最需要磨練的就是你心中的願景
如果說真的有什麼能力是領導者要具備的,就是描繪實在願景的能力。
一個有力量的願景,絕對不是從領導者的嘴中說出。
而是能與夥伴一起討論、一起延伸、一起勾勒出的畫面。
所以,此刻的你要創造團隊,要找的不是部屬,而是一起打拼的夥伴。
你不用具備高超的能力,但是至少要像魯夫一樣,讓所有人知道你想成為什麼樣的人,想要跟著大家朝哪個方向前進。
你的策略就是讓大家用最少的資源投入,然後你會承諾,這個團隊就算無法在一開始給大家足夠的外在資源,但一定能成為大家內心裡最後的防線,給予心理上的支持。
打造一個團隊,有一句雞湯很適合:
『你不用很厲害才開始,而開始了以後就不要隨便停止』。
努力成為一個可以給身邊人幸福的夥伴,而這個能力需要的不是你有多厲害,而是你願意花多少心思在夥伴身上。
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競爭Lead教育中心|李柏賢
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