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說服力的第二個里程碑是什麼呢?

說服力的第二個里程碑是什麼呢?
當對方相信了你的訊息,但這時候關鍵的問題出現了,
請問這個訊息,跟我有什麼關係呢?

就算你說的是對的,是真的,的確是這麼一回事,
就算我完全認同你,那又如何呢?

是的,很可能到這裡就結束了。
說服不是要讓對方認同而已,而是要能產生行動。

因此,第二個里程碑就是,如何連結對方深層的需求。
要進入深層需求是有步驟的。

1.這跟我有什麼關係?
2.這會如何影響我?
3.其實你真正擔心的是什麼?

有一次,我的學生來跟我說:
老師,我有一個客戶其實是我表姊,
因為她沒有結婚,她希望我幫她規劃一下退休後的財務。

可是,每次我跟她聊到後面,就會感覺到她出現抗拒。
我不知道該怎麼幫她,你可以幫我跟她聊聊嗎?

那天,我先自我介紹,跟對方說:
我是你妹妹xx的老師,我在做教育輔導、顧問相關工作,
xx,希望我能透過我的專業來協助你。
所以,我先在旁邊聽聽你們的對話,看看有什麼我能幫上忙的地方。
(這段話目的就是要先取得信任的關係)

信任的第一個關鍵就是清楚表明來意。
因為解除疑慮就會增加信任。

就在妹妹提出了一個問題後,
我明顯看出姊姊的不自在,想將問題帶過。

於是,我就順勢的切入問了一個問題。
我說:姊姊,我很好奇,你覺得xx,
為什麼想了解你未來有沒有打算搬出去住?

這個問題,其實就是要對方去聯想:這跟我有什麼關係?
你可以問對方:你覺得我今天來跟你說這些的原因是?
或是,直接問:我提供的這些資訊對你有哪些幫助呢?

當然,這都還只是表面的需求而已。

姊姊說:我知道她是想幫我規劃,退休後需要的花費跟財務分配。
我點點頭:我妹妹最近也在思考這個問題,
本來她是和我媽媽住在一起,
但最近因爲一些摩擦,她開始思考,是不是應該要考量自己的未來,
於是她開始看房子,沒想到就這樣看上了一間捷運宅預售屋。

整個未來的規劃就完全不一樣了。

我聽你們剛剛的對話,覺得你已經對未來的規劃很有想法了,是嗎?

(這段話,其實就在暗示,如果沒有好好思考這個問題,規劃也是會被迫改變的,這就是在告訴對方,
這件事會如何影響你)

姊姊聽我問這樣問,臉上露出擔心:
對啊,本來我覺得很單純,但現在我也覺得好像很多事還沒想清楚。

我知道這是關鍵,馬上問她:
你擔心的是自己的部分還是有其他人的因素呢?
(這就是第三個步驟:內心真正的擔心是什麼?)

姊姊終於對妹妹說:
我現在就是在想,弟弟要結婚了,如果我還待在家裡,
他們勢必是要搬出去,但我不知道怎麼做對家裡比較好。

我說:那如果你要選擇搬出去,你有想法了嗎?
她說:我就是不想租房子,以前學生時代租房子給了我很不好的回憶。
我說:的確,寄人籬下那種不確定的感覺真的不好受。

這時候妹妹懂了,馬上說:
那姊姊,不管後面會變得怎樣,我想你現在還是要存一筆購屋的基金,對吧。

姊姊點點頭,因為內心的需求被挖掘出來了。

這時候,就進入了最後一個里程碑。
當對方信任你,就是打破了你跟對方的阻礙。
當對方覺得自己有了需求,就是打破了跟自己的阻礙。

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競爭Lead教育中心|李柏賢
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